Интервью с Татьяной Пинчук - директором по розничным продажам СК АСКА

АСКА – в прошлом лидер, а сегодня – по-прежнему сильный игрок страхового рынка. Сложно ли национальному бренду конкурировать с «дочками» международных страховщиков и динамичными новыми игроками? За счет чего команда АСКА намерена развиваться дальше? Об этом мы поговорили с Татьяной Пинчук – директором по розничным продажам АСКА.

— Татьяна, АСКА известна рынку 27 лет. А когда и как состоялось Ваше знакомство с компанией?

Еще 9 лет назад – я пришла в АСКА на рядовую позицию менеджера по продажам. За это время знакомство переросло во что-то большее, чем просто работа. Даже когда бывает сложно – чувство, что ты сделал правильный выбор и любишь эту команду и эту компанию, никуда не уходит. В последние 1,5 года к этому чувству добавилось осознание огромной ответственности. Это ответственность не только за свой результат и результат команды, но и за успех компании на рынке в целом.

 — АСКА больше известна как игрок на рынке корпоративного страхования. Почему?

Да, уже много лет АСКА занимает весомые позиции в корпоративном страховании. По итогам полугодия мы входим в число лидеров классического рынка по страхованию имущества, агрорисков, сильны и в других видах корпоративной страховой защиты.

Это вполне объяснимо: АСКА изначально формировала свой клиентский портфель в индустриальном регионе, с развитой инфраструктурой. Мы ориентировались на потребности наших корпоративных клиентов, принимали на страхование крупные промышленные риски, обеспечивали их надежную перестраховую защиту за рубежом. 20 лет назад мало кто из рыночных игроков мог предоставить клиентам такое качество страховых услуг.  АСКА, как первый негосударственный страховщик, эффективно решала такую задачу. И мы рады, что наш имидж как сильного игрока на рынке В2В страхования сохраняется. Это абсолютно адекватная оценка наших возможностей.

Огорчает другое: то, что компания входит в крупную ФПГ, часто используют как аргумент в конкурентных войнах. Коллеги по рынку время от времени апеллируют к этому факту, говоря о нас как о кептивном страховщике.

 — Разве в Ваших сильных позициях на рынке нет заслуг материнского холдинга, компании СКМ?

Когда АСКА вошла в одну из ведущих финансово-промышленных групп Украины, наша экспертиза и компетенции только усилились. Стратегическое планирование, налаживание всех бизнес-процессов, прозрачная отчетность – многие стандарты ведения бизнеса были внедрены в соответствии с политикой и правилами СКМ.

С другой стороны, АСКА присутствовала на рынке гораздо дольше, чем наша управляющая компания. И многие предприятия, которые сегодня входят в СКМ, имели позитивную историю страхования в АСКА еще до вхождения в группу.

Правда, спустя четверть века в рынке об этом мало кто помнит. А сегодня правила сотрудничества очень просты: мы регулярно участвуем в тендерах СКМ на общих основаниях, на условиях рыночной конкуренции. Не всегда выигрываем – это открытый рынок, и это нормально.

 — Можете привести примеры?

Да, конечно.
Например, буквально месяц-полтора назад одна из отечественных страховых компаний сообщала в своих пресс-релизах, что выиграла конкурс по корпоративному медстрахованию холдинга «Метинвест». Хотя АСКА тоже принимала в нем участие.

Мы знаем, что политика группы СКМ не изменится, как минимум, в ближайшие 5 лет – для нас будут работать только рыночные правила. Не изменятся и наши приоритеты: наряду со страхованием для корпоративных клиентов, мы всегда развивали розничную сеть, присутствовали во всех регионах Украины. Сегодня развитие розничного направления – одна из ключевых задач компании.

— Как развивается в компании розничное страхование? И какие задачи стоят перед Вами?

Развитие розницы в АСКА – моя ключевая задача. А розничная стратегия компании на ближайшие годы предусматривает ряд важных шагов.

Во-первых, АСКА участвует и продолжит участвовать во всех общерыночных проектах, направленных на формирование в Украине сильного рынка классического страхования. В числе первых мы присоединились к проекту по прямому урегулированию убытков по автогражданке, активно готовимся к введению электронного полиса.

Во-вторых, это серьезные внутренние изменения. Так, весной-летом 2017 мы актуализировали свой продуктовый ряд по автострахованию, оптимизировали бизнес-процессы по выплатам и реализовали еще много мини-проектов в области сервиса.

Ближайшие планы на осень – это развитие наших каналов продаж, как он-лайн, так и оф-лайн. Мы хотим вернуть свои сильные позиции в ряде регионов, расширяем сеть, и активизируемся в он-лайн продвижении.
Первые результаты уже видны: по итогам 1 полугодия мы демонстрируем рост чистых страховых премий на 35%. АСКА растет в таких преимущественно розничных секторах, как КАСКО, тревел-страхование. За полгода 2017 наши премии по КАСКО приросли на четверть, и мы вернулись в ТОП-20 ведущих компаний, а по страхованию туристов наши продажи выросли больше, чем на треть.

 — Есть ли что-то, что отличает АСКА от других страховщиков в глазах розничного клиента? За что потребители ценят компанию?

Розничный потребитель, к сожалению, зачастую мало знаком со страхованием. Но еще чаще он не хочет вникать в нюансы, знакомиться с условиями договора и описанием наших услуг.
Поэтому долгое время АСКА делала акцент на простые продукты и профессиональную подготовку своих специалистов по продажам и сервису. По сути, наши сотрудники выступали в роли «семейного доктора», только по вопросам финансов, страхования и риск-менеджмента.

Нашим специалистам доверяют как лучшим экспертам рынка, и это доверие было залогом успеха АСКА много лет. После начала военных событий на востоке нашей страны многие постоянные клиенты компании вынужденно переехали в другие регионы. И там они все равно ищут контакты местных отделений АСКА и продолжают страховаться именно у нас.

В конце концов, у нас страхуются поколениями: так, за консультацией и покупкой услуги обращаются взрослые дети наших первых клиентов.

 — Но выходит, что за годы такой работы АСКА стала «кузницей кадров» для других страховых компаний?

Да, наши экс-сотрудники развивают страховую отрасль в целом, но так было на протяжении всей истории компании, и это естественно для первого негосударственного страховщика.

Мы просто понимаем, что наша задача – не только подготовить квалифицированных специалистов по страхованию, но и дополнить их компетенции правильно выстроенными бизнес-процессами.

Здесь нужно понимать, что в последние 1,5-2 года ожидания клиентов от страхового партнёра кардинально изменились. У потребителя меньше времени и больше стрессов, поэтому ему недостаточно просто консультаций и советов. Он хочет получить гарантию, что в случае проблем страховая компания минимизирует стресс, предоставит весь необходимый сервис: от техпомощи в дороге до быстрой выплаты при наступлении страхового случая.

Один конкретный профессионал не может гарантировать такого результата, должна слаженно сработать вся компания. Если мы сможем– с нами будет комфортно и клиентам, и специалистам по продаже страховых услуг. А значит, у нас не будет никаких рисков, связанных с потерей продавцов и репутацией «кузницы кадров». Конечно, это идеальная модель, но мы стремимся ее создать.

 — Есть мнение, что розничное страхование в Украине – это рынок, на котором агент диктует правила страховщикам. Вы согласны с этим?

В этом утверждении много правды – если мы говорим об обязательном автостраховании. Обеспечить доступ к страховым услугам для клиентов в регионах, особенно в небольших населенных пунктах, без сети независимых агентов очень сложно, и зачастую – экономически неоправданно. Поэтому страховщики и конкурируют за агентские сети.

Наша компания – не исключение. Вот только конкурировать можно по-разному. Например, АСКА, кроме рыночного уровня комиссионного вознаграждения, предлагает агентам удобное программное обеспечение. Это удаленный доступ во фронт-офис для подбора страховых продуктов, расчета цен на ОСАГО, КАСКО, «Зеленую карту» и другие программы. Это удобно для формирования коммерческого предложения клиенту, отчетности и обратной связи. Такой сервис позволяет агентам экономить рабочее время и конвертировать его в общение с клиентами, а значит – в рост продаж.

 — Традиционная страховая розница – это представительства в регионах, которые нужно содержать и развивать. Нужна ли такая модель сегодня? И будет ли актуальна завтра?

Такая модель, на мой взгляд, однозначно нужна. Как минимум потому, что представительства в регионе – это не только продажи, но еще и центры обслуживания клиентов.

Кроме того, для многих клиентов остается важной живая коммуникация и наличие у страхового партнёра «физических доказательств» его надежности – уютный офис, компетентный и дружелюбный персонал, узнаваемый стиль – все это по-прежнему важно. Опять-таки, взаимодействие с агентами «в полях» в каждом регионе зачастую требует присутствия на местах. Для создания успешной системы продаж важно и знание локальной специфики, умение выстроить связи и коммуникации на месте. Все это обеспечивается за счет работы офф-лайн представительств в регионах.

Другое дело, что ограничиваться только этой моделью сегодня уже нельзя. Многие клиенты охотнее строят коммуникацию он-лайн: так ведет себя молодая и социально успешная аудитория в больших городах. Поэтому мы, как и другие крупные игроки страхового рынка, стремимся развивать мультиканальные коммуникации и продажи.

 — Сейчас много обсуждений digital-продаж в розничном страховании. Как именно Вы развиваете это направление?

Нужно признать, что мы начали системное развитие в он-лайн канале чуть позже, чем другие сильные розничные страховщики, хотя первые попытки продавать он-лайн на рынке делала именно АСКА. Сейчас мы активно работаем над системной представленностью компании в диджитал-среде.

О видимых изменениях, думаю, можно будет говорить к концу 2017-го — в первом квартале 2018-го года: мы кардинально обновляем наш корпоративный сайт, меняем формат присутствия в социальных сетях, с октября займемся активным продвижением он-лайн, в т.ч. планируем запуск нескольких самостоятельных продуктовых лэндингов.

С начала лета мы тестируем он-лайн продажи самых популярных страховых продуктов, например, тревел-стархования. Очень довольны первыми результатами. Но прогнозировать ситуацию не хотелось бы – правильнее говорить об уже достигнутых целях.

 — А другие каналы продаж растут? Что-то меняется в партнёрской рознице в последние 1-2 года?

Поскольку я отвечаю в компании за розничные продажи, то комментировать партнерские проекты было бы не совсем верно. О них лучше расскажет наша команда департамента партнёрских продаж.
Скажу только, что в АСКА это направление выделено в отдельную вертикаль и является одним из
приоритетных.

Однозначно можно сказать, что партнерский канал трансформируется – например, все большее внимание обращают на себя он-лайн агрегаторы страховых услуг, а еще системные партнеры, которые не относятся к финансовым посредникам.

Также с начала 2017-го вертикаль партнерских продаж в АСКА реализует не просто новый, но и провокационный для нашего консервативного рынка проект – «Одним п@льцем».
Его цель – построение сети продаж из не-профессиональных агентов в сфере страховых услуг. Коллеги по рынку встретили этот проект неоднозначно, было много критики.

Но, на мой взгляд, такие пилотные запуски просто необходимы, ведь, в конечном итоге, от
тестирования новых идей выигрывает вся страховая индустрия.

— Какие еще изменения в ближайших планах АСКА на розничном рынке?

Одна из самых актуальных задач – это создание продукта по страхованию здоровья для наших розничных клиентов.

С начала года в обществе активно обсуждается медицинская реформа, и многие украинцы осознают, что с большой вероятностью им придется самостоятельно позаботиться о финансовой защите для себя и своих близких на случай проблем со здоровьем. Сейчас такие продукты существуют, но они недостаточно популярны.

Во-первых, обычно их предлагают в партнёрских каналах, как дополнение к другим финансовым сервисам. То есть доступ к этим программам ограничен, и о них мало знают.

Во-вторых, большинство программ по страхованию здоровья – это защита на минимальную сумму и по очень ограниченному перечню ситуаций. Мы же готовы предложить полноценный продукт широкому кругу потребителей.

Источник: Страхование Украины

Компании по новости

АСКА