Юрій Явтушенко - про культуру страхового бізнесу в Україні

Бізнесмен Юрій Явтушенко – одна з найпомітніших фігур на страховому ринку України. Основний його актив, страхова компанія «Саламандра-Україна», вважається найкращою за швидкістю врегулювання страхових випадків за ОСАЦВ. Нещодавно він почав розвивати компанію «ДІМ Страхування». В орбіту його впливу також входять асистувальна компанія «Фінанс Лайн» (врегульовує збитки, що виникли внаслідок страхових випадків) і факторингова «Маркс. Капітал». Явтушенко також є творцем громадської спілки «Український страховий омбудсмен», яка безкоштовно допомагає постраждалим у ДТП отримати виплати зі страхових компаній, якщо ті відмовляються платити.

Юрій Явтушенко став автором досить незвичайної схеми роботи на вітчизняному страховому ринку. Він купує страхові компанії, які опинилися на межі краху, і виплачує їхні борги з дисконтом. Оскільки процедурами МТСБУ визначено, що виплати з фондів Бюро за страхові компанії-банкрути можуть початися тільки після повної ліквідації таких, то постраждалим доводиться чекати своїх грошей роками. Альтернативою стала можливість отримати виплату від факторингової компанії Явтушенка в розмірі 30–60%. Пізніше ці кошти він – у теорії – має отримати від фондів Бюро, але до цього поки не дійшло.

Репутація на ринку у Юрія Явтушенка неоднозначна. Одні вважають його бізнес підмогою для МТСБУ, інші вважають, що своїми зусиллями він підштовхує деякі СК до банкрутства й розхитує сформований порядок речей на страховому ринку.

Водночас остання угода за участі Явтушенка призвела до відставки президента МТСБУ Юрія Гришана. Гришан керував страховим товариством «Іллічівське», яке належало «Метінвесту». В «Іллічівського» наростали фінансові проблеми, відповідно, воно потребувало докапіталізації.

Юрію Гришану, очевидно, навіть вдалося знайти необхідні кошти – компанією офіційно було заявлено, що її купить якийсь хедж-фонд із Белізу. Однак Явтушенко запропонував більш вигідні умови власнику товариства. У результаті Гришана спочатку усунули від керівництва компанією, а пізніше – відкликали з посади Президента МТСБУ.

У своєму першому інтерв’ю для ЗМІ Юрій Явтушенко розповів журналісту Forbes про деталі угоди щодо СТ «Іллічівське», специфіку роботи страхового ринку в Україні та про те, чому особисто він вважає таку роботу аморальною.

– Купівля СК «Іллічівської» – це бізнес чи наслідок особистого конфлікту з Юрієм Гришаном?

– Та який конфлікт, це чистий бізнес. У мене нормальні стосунки з Юрієм Гришаном. Але всі вважають, що мене «кинули», а я вважаю, що я заробив. Вся різниця у формулюваннях.

– Але Юрій Гришан залишився б керувати компанією, якби її купив раніше заявлений інвестор-нерезидент…

– Я не вірю в іноземного інвестора. Сьогодні великі українські компанії не купують нічого, а іноземні інвестори йдуть. Ідуть банки, страхові компанії. В Україні зараз поганий інвестиційний клімат із різних причин. Споживач сьогодні не готовий споживати якісні продукти, а якщо він не готовий, то як заробити?

Якби в «Іллічівської» був реальний покупець, він би приїхав і доводив, що хоче її придбати. А так було дві пропозиції – моя й ще якогось хедж-фонду, я навіть не розумію, хто за ним стоїть. Це довга історія: понад півроку тривали переговори, але звідти ніхто не приїжджав. Не було іншої пропозиції, кращої, ніж моя.

Я б не зміг перемогти якусь реальну велику компанію, у них було б більше ресурсу. Фінансовий бізнес – це бізнес великих грошей. Страхова компанія не може розпочати бізнес зі $100 000. Потрібно мінімум $10 млн. Це стартова позиція. На сьогодні немає жодної нормальної компанії, яка б купила цей бізнес.

– А вам навіщо ця компанія, з огляду на те, що в неї є серйозні фінансові проблеми?

– Там є люди. По-перше, це чудовий менеджмент. Я точно знаю, що медичне врегулювання в «Іллічівської» краще, ніж у інших страхових компаній в Україні. У них є досвід, знання. А скільки коштує підготовлений фахівець? Люди сьогодні – це великий ресурс…

– Але від джерел всередині компанії відомо, що ви зайшли – і відразу почали багатьох звільняти…

– Давайте по-чесному. Куди поділися гроші? Ось є «дірка», і всі це знають. Якщо в «Іллічівської» є та частина [бізнесу], яка заробляє гроші, то має бути ще та, яка їх поглинає зі ще більшою швидкістю, ніж їх заробляють. Є «добре», є «погане». «Погане» треба відрізати. Але «погане» – це не проблема «Іллічівської», це проблема всього страхового ринку.

Сьогодні не можна вийти на ринок із пропозицією продажу поліса автоцивілки з агентською комісією в розмірі 20%, як це прописано в законодавстві. Є компанії, які платять агентам комісію 60%, але агенти туди не надто йдуть, тому що розуміють: це компанії-одноденки. Є страховики, які платять 50%, але туди йде не багато агентів, але більше, ніж туди, де 60% – у таких компаній довший термін життя. Є ті, які дають 45% – і туди йдуть майже всі. А є рівень агентських 40%, але не всі агенти погоджуються на такі умови.

Усі страхові компанії, зокрема й нерезиденти, – заручники цього стану речей. Якщо на ринку ОСАЦВ є ставка комісії в 60%, то як залучити нормальних працівників і агентів, на підставі чого? Якою культурою їх мотивувати? У нас тільки одна культура – гроші. Агентам наплювати, чи будуть компанії виплачувати щось клієнтам, чи ні.

Більшість зайнятих у страховому бізнесі людей взагалі не розуміють, як це працює. Має бути резерв у банку, і з цього банку йдуть платежі. Але якщо є «дірка», отже, хтось же її «вирив»? А якщо Явтушенко вирішив зберегти хоч якусь кількість персоналу – але тільки не тих, хто «рив», а тих, хто хоч щось заробляв – то, напевно, це чогось вартує.

Є компанії, які платять агентам комісію 60%, але агенти туди не надто йдуть, тому що розуміють: це компанії-одноденки. Є страховики, які платять 50%, але туди йде не багато агентів, але більше, ніж туди, де 60% ─ у таких компаній довший термін життя. Є ті, які дають 45% ─ і туди йдуть майже всі.

– Чому придбання відбувалося шляхом 11 угод із купівлі акцій, пакетами менше 10%? Щоб не отримувати дозвіл Антимонопольного комітету?

– Так, адже насправді це купівля «дірки від бублика». Якщо Сергій Процик витягне цю компанію на належний рівень, тоді доведеться інвестувати, і ось тоді я й попрошу концентрацію.

– А якщо не витягне?

– Тоді ми, швидше за все, її об’єднаємо з «ДІМ Страхування». І злиття відбуватиметься не за власним статутним капіталом. У «ДІМ», наприклад, статутний фонд 20 млн гривень, в «Іллічівської» капітал теж 20 млн, але це не буде злиття 50% на 50%, а 95% на 5%.
Тобто ми зменшимо капітал і «схлопнемо» її як компанію без капіталу. Я платив, насамперед, за клієнтів.

– А ви проводили аудит?

– Ще проводимо, там занадто довга історія…

– Але все-таки, звідки взялися ці «дірки» у фінзвітності «Іллічівської»? Компанія занадто багато витрачала чи хтось щось вивів?

– Ні, ніхто нічого не виводив. Проблема не в «Іллічівській». Це проблема всіх компаній. 3 млрд гривень надходжень за ОСАЦВ, 1 млрд гривень виплат. 2 млрд куди пішло? Усі працюють собі в мінус, маючи бізнес, на якому вони генерують 3 млрд гривень платежів і тільки 1 млрд виплачують. І в усіх мінус!

Немає культури нормального бізнесу. Що відбувається? Беруть 3 млрд гривень, 1,5 млрд «висипають на вулицю» агентам, безкультурно й нахабно витягуючи з компаній кошти. Ще 1 млрд йде на виплати і 700 млн – на утримання офісів. Виходить «мінус» 200 млн гривень. Потім такі компанії кажуть: «А підійміть-но нам вартість ОСАЦВ на 200 млн гривень». Їм піднімають – і вони «висипають на вулицю» 1,8 млрд!

Нічого дивитися на «Іллічівську», у всіх страхових компаній усе однаково. Баланс не сходиться не тому, що «Іллічівська» погано працює, а тому що так усе організовано в країні. Агенти не хочуть продавати за комісію менше ніж 50%. А за 50% «агентських» цей бізнес не може йти «в плюс», хіба що клієнтам і потерпілим у ДТП нічого не виплачувати. Проблема не в одній компанії. «Закопують» гроші всі, тому що вони не можуть нормально продавати. А я можу.

– А як ви продаєте? У чому секрет?

– Якщо сьогодні з’являється новий якісний продукт, споживач стає в чергу. Якісному продукту потрібні ІТ-технології, йому потрібна інша культура обслуговування.

– За нашою інформацією, у двох страхових компаній: СТ «Іллічівське» (ризикове) і СК «Іллічівська» (лайфова) – фінансова «дірка» вже становить 140-150 млн гривень. Невже ви готові віддавати стільки грошей заради персоналу?

– Що стосується «Іллічівської», то там партнер, співробітники якого є клієнтами цієї компанії, і він турбується за своїх співробітників. Ми разом будемо вирішувати це питання. У мене є розуміння того, що партнер мене не кине на півдорозі і ми спільно закриємо проблему.

Я це зроблю, і в мене збільшиться кількість клієнтів. Додайте мені зараз 100 000 клієнтів (а це величезна кількість) – і ці люди у разі якісного продукту з року в рік будуть забезпечувати мені платежі. Повторю, я придбав компанію саме заради клієнтів. Але відразу я придбав і проблему, яку ніхто більше не готовий вирішувати, тому що всіх цікавлять тільки гроші. А якщо я цю проблему закрию за три роки, то за чотири роки в мене піде чистий профіт. Я можу почекати ці три роки.

– Одні вважають, що ваш бізнес – підмога Моторному бюро, інші – що ви «добиваєте лежачих»…

– Мене не цікавить Моторне бюро, мене цікавить клієнт. Клієнт не може отримати гроші з Бюро, тому що Бюро не хоче йому платити. А якщо платить, то лише обраним – суддям, прокурорам або з відкатом через СТО, як було колись…

Є вартість грошей. Наприклад, є «Українська екологічна страхова компанія». Я її почав купувати п’ять років тому, і досі нічого не отримав із Моторного бюро. Тоді був курс 8 грн/$, сьогодні 26 грн/$. Усі нормальні люди, хто вміє рахувати, думають, що я «в мінусі». Але я «в плюсі»: всі ці люди, яким я допоміг, вже п’ять років поспіль страхуються в мене, тому що тоді я їм допоміг. А так вони б і сьогодні нічого не отримали.

– А який відсоток приблизно переходить до вас?

– Більш ніж 50%, а продовження страховки – приблизно 80%. Є різні випадки. Наприклад, людині розбили машину, а вона – останнє, що в неї було. Я їй виплатив і забув. Але вона виходить звідси з вдячністю.

Людей же ніхто не змушує отримувати в «Маркс. Капітал» частину страхової виплати. Є Моторне бюро, де можна отримати 100% виплати, але там черга на довгі роки. Тому багато хто до мене повертається.

Цей бізнес багатьом не зрозумілий. Ця модель не заробляє на скуповуванні, бо вкласти стільки грошей і не отримати нічого з Моторного бюро для багатьох звучить дивно. Я, звичайно, їх колись отримаю, але це буде рівно стільки, скільки я туди поклав. Ті гроші, які я туди поклав, – це резерв, а далі вже йде бізнес.

У «Маркс. Капітал» я мажоритарій – це факт, і приховувати не буду, але я там не один…

Мене не цікавить Моторне бюро, мене цікавить клієнт. Клієнт не може отримати гроші з Бюро, тому що Бюро не хоче йому платити. А якщо платить, то лише обраним – суддям, прокурорам або з відкатом через СТО, як було колись.

– Щодо Моторного бюро… Ви незадоволені його роботою?

– Це проблема не Моторного бюро, це проблема страховиків. У них немає грошей у резервах. Це фінансовий бізнес: у резервах мають бути гроші, живі та справжні активи. А в них немає грошей. Адже поки йде потік, страховики платять за страховими випадками. Потік зупинився – і вони відразу не платять. Це звичайна «совкова» історія в стилі «МММ».

Якщо регулятор скаже: «А перерахуймо 10% від ваших премій у Моторне бюро». Страховики що зроблять, вони зменшать агентські? Ні, вони будуть менше виплачувати потерпілим у ДТП.

І якщо страховиків змусити одночасно додати до фондів МТСБУ те, чого бракує, то це відразу скандал. Адже щойно фонди МТСБУ зменшаться після виплат за банкрутів, страховикам доведеться докладати свої гроші, а в них, як я казав, грошей немає.

Юрій Гришан молодець, він тоді обстояв позицію, що не треба збільшувати резерви до 500 000 євро, і все залишили за старим курсом. Але цей бізнес так не будується. У тебе мають бути гроші. І потрібен нормальний регулятор.

У тієї ж «Іллічівської» немає грошей. Ми зараз робимо стоп-продаж: усі агенти розбіглися, грошей немає, а зобов’язання висять, і їх же треба комусь платити.

– Ви два роки тому були впевнені, що на ринку залишаться 20 компаній. Ця оцінка не змінилася? Ви і далі вважаєте, що в сорока компаній грошей немає? Що немає живих активів у резервах, треба скорочувати обсяг продажів?

– Так, немає грошей через неправильну бізнес-модель. У компаній немає резервів. Ось зараз у «Іллічівської» немає резерву для покриття зобов’язань. Що я маю зробити? Стоп-продаж, адже якщо в резервах немає нормальних активів, то треба скорочувати обсяги продажів, щоб не брати на себе нових зобов’язань.

Щойно зупинився продаж, я маю наповнити резерви, а потім приймати тільки той розмір платежів, якого мені вистачить покривати зобов’язання. У мене є такий резерв, але він у мене в інших компаніях – у «ДІМ Страхування», у «Саламандра-Україна», у тому ж «Маркс. Капітал».

Я цей резерв можу покласти в «Іллічівську», але я ж хочу зрозуміти, що там «у шафах»… Наприклад, нещодавно знайшли договір щодо однієї людини – на 9 млн євро зі страхування життя від нещасного випадку. Вибачте, якщо з нею щось трапиться, то я повинен буду віддати за чиюсь дурість 9 млн євро? А цей ризик не перестрахований.

– А скільки коштував такий договір?

– Один або піввідсотка… Я буду рахувати всі активи й зобов’язання до кінця, але те, що ми припинимо цей «фестиваль» із великими агентськими комісіями – це факт. Ми продовжимо продаж там, де це має «плюс». Щойно ми очистимо компанію й будемо все розуміти, то ми її об’єднаємо з «ДІМ Страхування» (яку ми вже «почистили» і в якій усе тепер чудово).

– А чому в «ДІМ Страхування» такі довгі терміни врегулювання?

– Старі борги. Коли ми рік тому купили компанію, ми не знали всіх передісторій. Там усе було «на рахунках», жодної  IT-системи, одне слово – повний «совок». Тому ми не бачили багато страхових випадків й тому люди не отримували виплати й подавали до суду. І поки до нас не приходить виконавчий лист, або нас не викликають на суд, ми й не знаємо, що в нас такий борг.

І як відбувається там усе зараз: ми збираємо платежів з автострахування умовно на 10 млн гривень, а виплачуємо 12 млн. Так, я не інвестую в компанію, тому що медстрахування заробляє там ці ж 2 млн. Знову ж умовно, я «перекладаю» їх туди, де є «мінус».

Зараз ми це всі старі заборгованості закриємо – і за рік у нас буде така ж компанія за швидкістю виплат, як «Саламандра-Україна».

«ДІМ Страхування» – це соціальна компанія, і ми будемо платити з моменту збору пакету документів, як це робить весь ринок, і ціна буде трохи інша.

– На ринку є компанія «Еталон», яка зараз працює і яку ви, напевно, єдину не змогли «поглинути»…

– Чому єдина? А «Оранта»?

– А ви хіба намагалися щось зробити з «Орантою»?

– Ну звичайно. Я взагалі намагаюся всі ці «дірки від бублика», які зараз є на ринку, привести до стану, у якому вони або підуть із ринку, або їм потрібно припинити продаж. Мені як громадянину, як учаснику цього ринку, вигідно, щоб не було таких компаній, які не платять. Це ж репутація галузі…

Якби я виробляв молочну продукцію, мені було б вигідно, щоб інші компанії не розводили пральний порошок із пальмовою олією, тому що це наша галузева репутація. Мій вплив на це був, є й буде. І Громадська спілка «Український страховий омбудсмен» – це теж мій вплив. Безкоштовно допомагаємо отримати виплати від тих страхових компаній, які не хочуть платити.

– До речі, а яка бізнес-логіка в цього проекту?

– Жодної. Немає в мене бізнес-логік. Я просто не хочу, щоб сьогодні говорили, що страхові компанії – суцільні аферисти, адже саме така сьогодні думка в суспільства. Так кажуть про всіх, а я не хочу таким бути. І я інвестую гроші в такі проекти, як «Український страховий омбудсмен», які безкоштовно допомагають отримати страхові виплати. І за це мене тепер вважають мало не негідником.

Хіба «Еталон» – це страхова компанія? Якщо вона серед лідерів рейтингу Нацкомфінпослуг за кількістю скарг, то, мабуть, вона не платить. Це приклад негативного впливу на репутацію страхового ринку – адже після спілкування з такими страховиком чи захоче звичайна людина мати справу з іншими страховими компаніями?

У подібні компанії потрібно заходити регулятору, робити стоп-продаж, продавати всі активи і проводити виплати. А якщо активів там немає – отже, перерозподіляти портфель серед інших компаній. Звичайно, я впливаю на це.

Мені як громадянину, як учаснику цього ринку, вигідно, щоб не було таких компаній, які не платять. Це ж репутація галузі.

– Ви бачите такі компанії, які ви б хотіли поглинути в доступній для огляду перспективі?

– Коли є добрий персонал, я іноді приходжу сам і купую. У «Дніпрінмед» я прийшов. Інші самі до мене приходять.

Питання в тому, що я зараз бачу на ринку пару добрих компаній. Назви я не буду говорити. У них витрати на ведення справ божевільні, а обслуговують вони якийсь кептив, 2–3 підприємства. Вони невигідні акціонеру взагалі, він від цього нічого не отримує, це його додаткові витрати. Мені простіше забезпечити менше витрат і більше результату за тим самим медстрахуванням. І, звичайно, я до таких ітиму.

А те, що до мене прийде ще купа акціонерів, які захочуть позбутися своїх «дірок» – це факт: таких вже 18. Це означає, що буде і 19, і 20, і 30.

– За який період ви встигли «відпрацювати» 18 компаній?

– Першою була «Українська екологічна страхова компанія» у 2011 році. Модель така: ставимо юристів, переводимо клієнтів, робимо виплати за страховими випадками.

– Ваш основний актив – «Саламандра-Україна». Ви його хочете збільшувати?

– Є два активи. Є «ДІМ Страхування» – добрий, вирівняний бізнес, компанія з резервами. Я поки там фактично на 100% господар, але я буду шукати собі партнерів. І є «Саламандра-Україна» – у ній я мажоритарій: 50% у мене, у колективу 24%, і 24% у Дмитра Фірташа.

– Чи не Фірташа грошима ви користуєтеся, купуючи нові компанії?

– Ні, це не великі партнери. Грошей насправді багато не треба. Всі вважають, що це мільйони, але «Іллічівська» нічого не варта.

– Але треба ж виплатити борги…

– Це зрозуміло, але в цій історії оборотних коштів потрібно всього 30–40 млн грн. Це невеликі гроші сьогодні. Це мільйон євро. Це власник піцерії в розвиненій країні. Я просто до того, що люди, у яких є ці гроші, готові їх інвестувати, але Фірташу це зараз вже точно не цікаво. У нього обороти мільярдні.

– Є якась мета увійти в топ за розмірами?

– Ми не плануємо сьогодні займати топ-5. Щойно ти починаєш купувати такий великий ринок, ти його можеш купувати тільки через агентів, а вони відразу «топлять» компанію.

Мета досить проста: я хочу бути компанією №1 з прямих продажів в Україні, без агентів. Це – «Саламандра-Україна». Хочу бути №1 за якістю врегулювання й мати 50% за зростанням кількості клієнтів за рахунок рекомендацій. Це стратегічні цілі.

Що стосується «ДІМ Страхування» – то це соціальний бізнес, там ми будемо працювати через агентів, але створювати й навчати цих агентів будемо самі. Ми не збираємося мотивувати їх грошима, ми збираємося мотивувати їх кількістю клієнтів. Ми будемо давати їм клієнтів для того, щоб вони їх обслуговували, а далі робили крос-продаж, отримували рекомендації й заробляли.

Ми готові платити агентам, але це буде 20%. Я краще наберу молодь зі шкільної лави, але яка буде робити все чесно, ніж я візьму натовп цих… людей з іншою культурою. Культура, яка зараз на страховому ринку, занепала.

Краще набрати людей «з нуля», і в «ДІМ Страхування» так, напевно, буде. У неї немає частки ринку, там 40 000 клієнтів застраховані за медициною, я хочу, щоб половина купила страхування майна, ОСАЦВ, ті страхові продукти, які їм потрібні.

Ми готові платити агентам, але це буде 20%. Я краще наберу молодь зі шкільної лави, але яка буде робити все чесно, ніж я візьму натовп цих... людей з іншою культурою.

– Зараз представник «Саламандра-Україна» в ревізійній комісії МТСБУ. Чи збираєтеся вводити свою людину до президії МТСБУ від «Іллічівської»?

– У президії будуть люди, які працювали в «Іллічівській». Я не вважаю за потрібне приходити туди й говорити, що тепер я тут представник. Якщо компанія очиститься, нормалізуються резерви, ось тоді я зможу приходити й говорити, що я – представник. А поки обмежимося кризовим менеджером Сергієм Проциком.

– Ви раніше заявляли, що збираєтеся подати заяву в НАБУ на «спільників Арбузова». У чому суть ваших претензій?

– Питання не в конкретній людині, а в старих людях зі старими принципами, які опікуються не страхуванням, а «забезпеченням квитками» водіїв. На жаль, і в новій владі зараз є люди, які хочуть залишити «старе страхування» і просто зубами вчепилися у старий стан справ на страховому ринку. Я їм заважаю жити своїм «Українським страховим омбудсменом» і своїми виступами, суть яких – «досить уже красти гроші».

А в НАБУ ми подали заяву, щоб фахівці з’ясували, хто з попередньої і нової влади (і не тільки з влади) досі впливає на страховий ринок, на Моторне бюро, на страховиків і на держрегулятора.

«Старе страхування», звичайно, все одно помре. Питання тільки в тому, скільки ще людей буде обдурено до цього часу.

Нове українське страхування вже є, і воно працює. І я кажу не тільки про себе – на ринку є страховики, яким можна вірити, і вони своєю роботою демонструють, що для страхового ринку України ще не все втрачено.

– Але як могли соратники Арбузова зберегти серйозний вплив на страховому ринку?

– Комуністи кудись поділися? Вони що, померли? Вони в кожному будинку. «Совок» із нашої країни кудись подівся? Ленін кудись подівся, але справа його живе. Живе настільки, що ми собі навіть уявити не можемо. Я не збираюся говорити, що Арбузов не має рації. У нього шансів не було – треба було грабувати і красти, його поставили в це русло. 

Джерело: forbes.net.ua

Компанії з новини

САЛАМАНДРА

Прем'єр Альянс